湘益茯茶山东总经销胡建,1995年带着100斤茶叶从湖南老家到山东济南,20年的时间,从零售茉莉花茶起步,经历了山东茶市从零售到批发、从散茶到品牌的成长历程。2009年正式成为湖南省益阳茶厂有限公司湘益茯茶的山东总经销;2012年成为湖南益阳茶厂中国首家A级经销商;2012年湘益山东总店被益阳市政府认定为“安化黑茶百佳门店”;胡建被评为安化黑茶全国经销商“十杰人物”;2013年,湘益茯茶山东市场实现销售额1500万元、发展专卖店13家、专柜200余个,成为益阳茶厂的重要合作伙伴,也是唯一持有股份的经销商。胡建从散茶批发商到品牌茶叶区域经销商的成长之路、以及在全渠道营销上的有益探索,为中小型茶商提供了可供借鉴的成功样板。
品牌文化
“湘”风楚韵源千载,“益”茯金花惠万民。“湘益”茯茶,黑茶至臻,茶中茅台,世界独有的“金花酵库”,其发花工艺使茯茶产生“金花”的技术被列入国家级非物质文化遗产和国家二级机密,中国黑茶领导品牌。
世界上唯一一家连续55年不间断致力于茯茶生产加工与工艺创新的黑茶企业。
核心价值
“湘益”牌产品质量稳定可靠、品质优良,在国内同行业中处于领先地位,在新疆、青海、甘肃等边疆地区有着“喝酒要喝伊力特,喝茶要喝湘益特”的美誉,被誉为“古丝绸之路上的神秘之茶”。“湘益”品牌多次荣获“中国茶叶名牌”、“湖南名牌产品”、“茶马古道杯”金奖、“华茗杯”金奖、中国(北京)国际茶博会金奖、中国(湖南)国际农博会“名牌产品”和金奖等荣誉称号。“湘益”品牌茯砖茶的生产加工技术是国家二级机密,2008年6月被列入国家级非物质文化遗产保护名录。2010年,“湘益”品牌入选“中国世博十大名茶”,进驻上海世博会联合国馆进行展示展销,使用联合国馆“UN”标示进行销售,并成为上海世博会“湖南馆”特许礼品茶和唯一专供用茶。2012年,“湘益”荣获“中国驰名商标”称号。2013年被中国茶叶流通协会认定为“中国黑茶领导品牌”。
营销模式
茶叶的营销模式在很大程度上还没有摆脱传统,并且正是这种传统的营销模式,加上精耕细作,往往可以产生出更加优异的营销效果。对于湖南省益阳茶厂有限公司的山东省总经销胡建来说,正是传统的省级经销商全权代理的模式,使得他在黑茶营销当中闯出了一条快速成长之路。
拿业绩说话,经销商全权代理
品饮黑茶风气的兴起,与人们饮食结构密切相关:营养过剩的人也随之增加了高血脂、高血压、高血糖等为代表的“三高”富贵病。黑茶正是在这样的环境下,从最初的边销茶、促消化的功能茶转变成为经济发达地区的“大众茶”。而湘益茯茶作为黑茶中最具代表性和特色的产品,凭借“茶中茅台”的独特价值,开始被人们广泛了解。
但是,对于北方市场,尤其是喝绿茶为主的山东省来讲,注重口感、香气、原料茶的鲜爽度的“外貌协会”的茶人们,对于黑茶天然的“卖相不好”,要去杀出一条血路来并不容易。在这当中,采用什么样的营销模式,如何触发经销商、加盟商的积极性就取决于一个关键因素:营销模式。
区域代理商与厂家的合作最为关键的是,厂家能够给予怎样宽松的政策,给到怎样的政策支持,毕竟是一种全新的品类进入一片陌生的市场,无论是对于厂家还是对于经销商而言,都是一个巨大的挑战。决定于这个挑战成败的关键,就在于经销商能否自主地去拓展未知市场,政策激励和授权是关键中的关键。
胡建凭借在山东济南第一茶市20年摸爬滚打的经验,以及多年来建立的客户资源与人脉网络,加上他本人高级评茶师的独特身份,他看好黑茶未来的成长性,更看好湘益品牌,而多年积累的市场基础又成了他可以跟厂家深度合作的基础,本身又是湖南人的地缘优势,这使得他与湘益的合作迅速达成。
湘益给予区域经销商的政策相当宽松:约定区域年销售额,依据销售额提供展会、广告及相应的政策和资金支持;鼓励经销商自主发展专卖店,给予装修支持;鼓励经销商在卖场茶楼茶店开设品牌专柜,一切围绕市场说话。厂家不直接参与专卖店招商、限制产品的网上销售,保障代理商的区域专营权。
积极开放的经销商政策,为胡建在山东省快速打开局面提供了条件,截至2013年底,湘益茯茶在山东已经开设了13家专卖店、200余个专柜,年销售额突破1500万元。2014年上半年又新增了3家专卖店。
借势营销,以体验彰显黑茶魅力
对于所有成功的商人而言,借助于大势去赚钱都是首选。胡建也不例外,在茶行业苦心经营20年的他,对于茶叶生意有着自己独特的理解,自身的生活体验又为他进一步优化自己的生意提供了原生素材。他经常会和自己的经销商、专卖店伙伴讲:做茶叶的生意要赚钱,并且一定是要快乐赚钱,要顺着潮流来赚钱。而选择黑茶,选择湘益正是他顺着潮流、快乐赚钱的实践。
对于大多数刚开始接触黑茶的人来讲,认知上存在着一定的障碍,用胡建自己的话说,绿茶铁观音这些茶叶,大多数茶客是一见钟情,而黑茶类的产品,则必须是日久生情。为什么呢?当人们因为饮食结构变化,身体出了状况,需要注意健康、需要去调理自己的时候,这时候去喝的茶,追求的就不再是口感,不再是茶叶的外形和香气,而是茶本身的功能性:降三高的特质和调理身体的功能性。当出于身体保健的原因喝上了黑茶,到了日久生情的阶段,黑茶的魅力就得到了全方位的展现。
黑茶是所有的茶类当中,降三高效果最好的,特别是对于吃的太好、生活压力大、饮食不规律的人群,保护肠胃就是保卫生命,再加上黑茶在价格上相对于其他茶类还有明显的优势,湘益又是最老的、唯一拥有世界遗产级机密的茶叶厂家,品质最为可靠。巨大的消费潜力,再加上品牌的保障,湘益茯茶在山东的兴起,正是借了人们日益关注健康这个大势,而黑茶本身的功效又构成这个产品的魅力源泉。 (华哲茶品牌顾问机构 刘军利)
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