但喝的什么牌子的毛峰？陈大爷想了半天也有点想不起来。“反正就是毛峰，散起卖的，批发市场多得很。”

    买本地散茶，却不知道是什么品牌，这并非个例。

    “千家万户种茶、千企万厂制茶、千牌万品卖茶”的川茶市场格局，至今仍然没有得到本质性的转变，从千牌万品中跳脱出来的川茶品牌更是凤毛麟角。更多的种茶、制茶、卖茶的生意人们，仍然在挣着“毛毛钱”。

    让许多业内人士更揪心的是，四川产好茶，尤其是早茶开始采摘的时间比国内其他产茶区要早一个月，但却常常为人“做嫁衣”。大多数优质茶园，成为国内知名茶叶品牌的原料基地。

    今年年初，四川省委省政府提出打造“千亿川茶产业”的发展战略。日前发布的《关于加快川茶产业转型升级建设茶业强省的意见》（后简称《意见》）中明确提出，要把四川省建成国内外知名的茶叶生产、加工和贸易、文化基地。到2020年，建成千亿川茶产业。

    “毛毛钱”生意，该如何转身千亿川茶？

    散|茶|商|的|生|意

    卖散茶赚“毛毛钱” 顾客一半都是外地茶商

    王光兵是成都大西南茶城千百批发商中的一员，已经营茶叶生意多年。指着自己店铺一字排开的茶桶，他感慨说：“散茶销量大，但竞争激烈，利润很薄。”

    他透露，目前散茶零售的利润占到售价的20%到30%，批发则仅10%左右，而品牌茶则平均可以达到40%左右。

    此外，由于价格的差异，更是拉大了散茶和品牌茶的利润差额，“散茶赚的是毛毛钱。”

    批发商李正洪说，“四川今年产的春茶真的太便宜了，普通的就20元一斤左右，最好的不过200元，我们做批发，一般一斤只能挣一两块钱。”同时，李正洪还透露，今年春茶生意好的时候，一天最多能卖500多斤，但一半以上是被外地茶商买走了。“我现在一半的顾客都是外地茶商，他们把我们的川茶买走后再加工，做成品牌买，这样价格就要翻几番。”

    不过，王光兵却打算自己做品牌。虽然这比散茶复杂许多，需要管理、营销等多方面的投入。但他下决心做品牌，不仅仅因为品牌茶卖得起价，更是为长远考虑。

    “大西南茶城这么多茶商，竞争太大，必须还是要做点有特色的。”王光兵觉得，卖散茶始终不是长远之计，他也坦言，其实茶商大多有品牌意识，但要上规模很难。

    研|究|者|的|痛|心

    缺乏公共品牌 川茶沦为原料

    “四川茶业长期缺乏品牌运作，企业小散乱的现象长期存在，是制约川茶发展壮大的主要因素。四川产好茶，却常常为人做嫁衣。由于缺少著名茶叶品牌，大多数优质茶园，成为国内知名茶叶品牌的原料基地。”说起川茶，四川省农科院茶叶研究所所长王云无不痛心的说，四川是世界茶文化发源地，拥有良好的先天优势和深厚的历史积淀。

    早在秦汉以前，四川一带已盛行饮茶。但是近二三十年，川茶的发展却是一波三折。

    上世纪80年代川茶一度辉煌，川茶“五朵金花”香飘海内外，完全可以与川酒并驾齐驱。但是发展观念滞后、小农意识太强，大家都是埋头搞发展，不去宣传，没有走出去开拓市场。

    上世纪80年代曾是四川茶叶出口的鼎盛时期，主要以红茶为主。而上世纪末国际茶叶市场“红改绿”之风日渐盛行，导致川茶出口开始大幅萎缩，也是川茶慢慢低迷的一个原因。

    王云认为，经过多年品牌打造，产生了众多全国一流的企业品牌，如竹叶青、叙府等。但是川茶依然缺少公共品牌，距离西湖龙井等国内顶尖区域品牌仍有一定的差距。

    |川|茶|老|总|的|思|考

    和批发散茶的生意人不一样，川茶知名品牌虽然亮出了品牌但同样还在摸索阶段。

    记者在《意见》中也看到，在推进茶业转型升级中，要通过兼并收购、联合重组及合资合作等方式整合中小茶叶企业，重点支持竹叶青、川茶集团等龙头企业，产业资源整合将成为打造“千亿川茶产业”的重要一环。

    A

    产品瓶颈门槛低、没标准

    承包一块地种茶，采摘之后粗加工卖给茶叶加工厂。这是川茶产业链最上端的普遍现象。蒙顶皇茶公司董事长韩东说，这样“千家万户种茶”的局面，以至于产品没法标准化。

    竹叶青茶业董事长唐先洪对此也是深有感触。“炒茶设备不一样，技巧不一样，温度与时间不一样，每个人炒出来的茶，品质完全都不一样，没办法统一，这也是多年以来制约川茶发展的一个因素。”他认为，机械为主，人工为辅，才可能做到标准化。然而要投入新设备，融资能力有限的小企业又只能原地踏步。

    □老总破题

    竹叶青茶业董事长唐先洪：我认为“公司+基地+农户”是不错的方式。农业局帮助茶农栽培、管理、种好茶，为企业提供优质的原料，通过企业的品牌和渠道，才能卖出更好的价格，这样茶农赚钱越多，才会按我们的标准对茶园进行管理，来提供优质的原料，这样企业的竞争力才强。

    B

    品牌瓶颈地域品牌、企业品牌都不强

    提到茶叶，很多人会想到“西湖龙井”、“云南普洱”等等，但是提到川茶，很多人却是很茫然。

    “川茶尚没有成熟的盈利模式，许多茶企尚处在粗加工的阶段，利润不能放大，做品牌的企业少之又少。”韩东说。

    川红的陈岗认为，西湖龙井、铁观音、普洱茶，可以说所有茶企都是握拳大市场，但四川则是伸着五个指头碰市场，“我们的力量是散的，别人的力量都集中起来了。”所以他建议，应该先团结起来做地域品牌。川茶集团董事长颜泽文则认为，“四川的茶叶之所以一直走不出去，就是太地域化，要想做大品牌，就要做全产业链的生意，把上下游、产学研都打通。”

    □老总破题

    川茶集团董事长颜泽文：做工业化、标准化的品牌才是实现千亿产业的方向，川茶集团全力打造“天府龙芽6+X”品牌，其中的“6”是指黑茶、黄茶、白茶、绿茶、红茶、青茶，而“X”则是川茶集团下企业的特色品牌。

    竹叶青茶业董事长唐先洪：地域品牌和企业品牌要同步发展。川茶有悠久的历史、良好的生长环境和加工的条件，提供了基础。企业品牌则要融入在大的区域品牌里面，企业更需要市场来定位，各个企业合理分工，思考、判断自己的核心竞争力，多元化市场，要相互包容。

    蒙顶皇茶公司董事长韩东：川茶要形成千亿产业集群，重在龙头企业，打造强势品牌。我觉得未来的品牌差别是有机茶，必须引导茶农向有机茶方向发展。 C

    渠道瓶颈渠道缺乏 网销落后

    除了产品和品牌，在蒙顶皇茶公司董事长韩东看来，“缺乏主渠道”也是目前销售打不开局面的原因。

    “所有的茶叶销售就两个渠道，一个是批发市场，另一个专卖店，有的只卖单一品牌，比如竹叶青，有的卖若干个品种，比如天福茗茶。”韩东说，他进入茶叶市场，本来是想依托手上掌握的白酒渠道去推销茶叶，但事实证明不行。

    他告诉记者，一个单品不足以支撑一个店的费用。店的租金很高，店员的工资，还有装修，最后变成一个展示平台，或者是一个团购平台，但这样的展示平台成交量很低。

    除了传统的加盟、团购、经销等等，也借助最新的O2O模式线上线下结合，共建御品茶道的社交圈层“皇茶会”，通过圈子营销来拓展渠道。

    而川茶的出口也同样遭遇困境。“川茶做出口以前依靠沿海的外贸企业，客户资源都掌握在别人手中，现在要自己做出口才发现客户资源的积累要从零开始。”唐先洪表示，川茶出口寻找和培育市场都需要从头再来。

    □老总破题

    川红集团总经理陈岗：四川茶企在电商远远落后。比如杭州艺福堂是70后组成的，去年销售收入2亿元，他们没有基地和历史品牌，他们能卖这么好是因为电商运用好，前100名没有一家四川茶企进了天猫销售榜单，我们起步晚，今年是一个机会，包括微信、微传播微营销，020，川企做电商必须要把看得见的实惠让给消费者，这是电商的精髓，如果还是高高在上，是不行的。

    |千|亿|川|茶|如|何|实|现？■川茶集团：

    三年实现“三个100”：年销售收入达100亿元以上，带动全省茶园面积100万亩以上，带动持续增收农户100万户以上，成为推进川茶千亿产业发展的领头羊和排头兵。

    ■竹叶青：

    川茶发展潜力比较大，有资源优势，地方到省上都比较支持，给予了很多相关的扶持政策，特别去年开始，出台了中央一号文件，给了很多机会。川茶要走出四川，走向全国市场，乃至走向全球市场，道路漫长，打破传统的经营模式，创新的眼光，寻找适合川茶发展的商业模式。

    做到千亿产业确实非常难的，全中国的茶业产值是一千个亿，行业数据是八百亿。要向茶产业的延伸和相关产业发展，例如：茶旅游业、茶食品等等。

    ■川红集团：

    川茶在中国茶产业中占了很大地位，但是全国影响力不强大，我们希望川茶能够植入四川人心中，每个人都说四川茶很多，愿意把川茶当做随手礼。（完）