在一开始，汤姆斯计划从食品店入手，争取在各个食品店卖包装好的立顿茶，这是他熟悉的商业手段，在英国和苏格兰很成功。但他在北美没有现成的零售销售网，经过一番市场调查，他发现在1892年的北美，茶在旅馆、饮食业还没有被物美价廉的品牌所占领。立顿的茶产品，无论是拼配的一致性，还是它的包装，都比其它北美公司技高一筹，是进入批发业的机会。

　　他把总部设在芝加哥，雇了一大批推销员，专门去旅馆业、餐馆业做推销。果然，应接不暇的订单不久就源源不断地从北美各地来了。此后的几年里，汤姆斯不断购买印度和斯里兰卡茶园，物美价廉的立顿茶在美国的营销量、利润很快超过了在欧洲的立顿食品店。

　　因缘际会大发展

　　立顿茶在北美普及，除了它本身的营销之外，也借了斯里兰卡的“可乘之机”。1895年左右，斯里兰卡在北美极力地推广它的茶，做了大量的广告。但是，他们仍认为北美人习惯喝绿茶，没有发现红茶的新趋势。在那几年，斯里兰卡政府拼命鼓励绿茶生产，绿茶出口给予补贴，甚至于斯里兰卡绿茶生产因过盛而停滞，而运到美国的红茶却不如立顿。