• 茶商转换经营模式不进超市傍超市

    作者:未知 更新时间:2014-06-10 来源:福建茶叶网 【字号: 】 浏览
        茶叶门户网讯:3月22日,在省城千峰路一家超市的入口,记者看到天福茗茶的店内人潮涌动,他们大多是刚从超市出来进店挑选茶叶。与此形成鲜明对比的是,超市内的茶叶专柜却无人问津。记者在调查中发现,消费者不愿意在超市买茶,茶商也对进超市不感兴趣。但为了借助超市的大客流量,天福茗茶这种不进超市、傍超市的经营模式正成为一种新模式,闯进茶商的视野。
    超市:茶叶销售遇冷
        ●对于超市而言,与微不足道的利润相比,茶叶的管理成本却居高不下。
        3月22日,省城长风街一家超市内茶叶专柜前,鲜有人驻足选购,与其他货架前人头攒动的热闹景象形成鲜明反差。“都是半斤的包装,一个70多元,一个200元。光看包装,根本弄不清楚究竟有啥区别。”省城65岁的退休职工贾树林在茶叶专柜前拿起两桶铁观音茶,仔细端详半天后说。贾树林找来一名促销员询问,促销员挠挠头说:“茶叶的质量和等级我也不太懂。价钱不一样,茶叶肯定不一样,便宜的性价比高一些,贵的质量应该要好一些吧。”
        不过,她还是试图打消贾树林的疑虑,“老同志你放心好了,我们这是大超市,进货都是正规渠道,定价也是有依据的,而且明码标价。你要是买回去喝出问题,直接拿购物小票来退换就行了。”“不是我不相信,这个牌子的茶叶以前根本没有听说过。而且不能拆开看看颜色闻闻香气,也不能品尝,买了不放心。”贾树林最终没有动心,他叹口气将茶叶轻轻放回了货架。
        在随后的交流中记者发现,该超市茶叶销售情况很不乐观,促销员甚至为此愁眉不展:“这个月只卖了2000元的货。”她告诉记者,促销员的收入跟销售业绩挂钩,因为销售不畅,每个月拿到手的工资与其他商品促销员相差一大截。
        记者又走访了省城府东街、三墙路等多家超市,发现在这些超市中茶叶的销售普遍不佳。“茶叶对于超市而言,就是一块鸡肋。”一家大型超市的采购负责人表示,“我们已经在考虑,超市究竟该不该卖茶叶。”该负责人告诉记者,超市的利润来源主要靠“扣点”,即在商品销售额中扣除一定比例作为超市毛利,因此销量大超市才能赚钱,现在茶叶的销量很差,超市几无利润可言。
        对于超市而言,与微不足道的利润相比,茶叶的管理成本却居高不下。这位负责人称,在茶叶进入超市前,超市不但要花费成本考察厂家的生产资质,对企业的规模、市场认可度进行调查,备齐产品质量证明材料。茶叶进入超市后,监管部门隔三差五来检查,一旦发现过期茶叶或者有质量问题都要重罚,因此超市每天在营业前都会整理一次货架,将过期过季的商品下架、缺货品补货后才开始营业,下架后的茶叶还要退回厂家销毁。“一堆卖不出去的茶叶占用货架、浪费资源不说,每天还不得不花费精力去打理,一点儿都不划算。”
    茶商:超市是明码标价却不是明码实价
        ●交完各种费把茶叶送进超市,再给超市预留一定利润空间,茶叶的成本有时候要翻倍,为了不赔钱,只能给售价注水。
    “茶叶在超市遇冷,其实跟超市销售模式关系不大,很大程度上是因为所售茶叶的市场认可度低,没有品牌号召力,那样的茶叶放在任何地方都不好卖。”1997年就开始在省城开茶行的茶商刘保善告诉记者,目前太原超市所销售的茶叶,都不是知名品牌,只有几个小茶企生产的小品牌茶,而这才是超市茶叶不好卖的核心原因。
        记者在走访省城超市时也发现,超市所售茶叶鲜有知名品牌,所有知名茶企集体缺席超市卖场,依然选择专卖店形式经营。这又是为何呢?
        八马茶业经销商李先生倒出实情,他掰着指头算了一笔账:茶叶要进超市,首先得掏一笔不菲的入场费,进超市后,还得缴纳信息录入管理费、新品上柜费、合同促销费、节庆费、店庆费等名目繁多的“杂费”,在销售后,还得给超市不少于15%的扣点。一圈转下来,过半利润都贡献给了超市,剩下的支付完员工工资和其他运营费用,最后到手的利润几乎没有了。“还有一点,超市的回款慢,通常是一个月结一次账。就算你的茶销量好,销量越好积压的资金越多,回笼速度过慢,就会使企业的运营压力不断加大。”
        “超市卖茶是明码标价,却不是明码实价。”武夷星大红袍经理张春禄告诉记者,明码实价与明码标价不同,明码标价只是经营者明确标注商品价格,至于这个价格多少由经营者自己说了算。而明码实价则是依据生产经营成本和市场供求,按照合理的利润率进行合理的定价。一般来说,扣除包装费、店租、交通费和人力成本,在茶叶专卖店出售的中高档茶叶,其利润大多能保持在10%以上,属于比较正常的交易价。“但在超市就不一样了,你交完各种费把茶叶送进超市,再给超市预留一定利润空间,茶叶的成本有时候要翻倍,为了不赔钱,只能给售价注水。”张春禄笑称,大型超市的茶叶定价很有“讲究”,因此内行一般到专卖店买茶,找熟人买茶,只有不懂茶的人才到综合商场买茶。同样的茶,地方不同,售价千差万别。当你对明码标价深信不疑时,已经被暗中宰了一刀。
        张春禄认为,相比超市,专卖店形式不仅有利于树立品牌,还能直接与消费者互动,从而提供了多样化、个性化的选择。
    业内人士:专业超市可期待
        ●即使茶叶在超市销售惨淡,仍然有人认为“超市模式”是将来发展的方向。
    “超市还是茶叶销售主要渠道,我们不进超市,但也不能远离超市。其实,超市卖茶叶还是有优势的,只不过大家没有精耕细作罢了。”即使茶叶在超市销售惨淡,仍然有人认为“超市模式”是将来发展的方向。天福茗茶一位负责人告诉记者,一些国家超市都是茶叶主要乃至唯一的销售途径。“20年前,我们开了大陆第一家茶叶专卖店,20年来,天福茗茶已经发展到1355家。”天福茗茶负责人告诉记者,凭借标准化的产品和服务,天福茗茶在内地市场逐渐建立起了自己庞大的连锁专卖帝国。该负责人称,天福茗茶的选址秘诀恰是“超市”,战术就是紧跟超市和商业中心,借着大超市的人流量,天福茗茶把店开到多家超市的出入口。“出入口可以保证每个到这个超市的人都可以看到这家茶叶店。总有一部分人有购买茶叶的意向。看茶叶、问价格的人自然就多了。超市有很好的购物气氛,容易形成购物冲动。成交率比较高。而且,消费者容易记忆地点和进行口碑宣传,只要茶叶好,茶店好找,回头客自然就多了!”该负责人称。
        据记者了解,省城天福茗茶的专卖店布局,即采用专卖店与超市相结合的模式,在太原几乎每个大型超市的出口附近,都能找到一家天福茗茶专卖店,店内除了茶叶、茶点,茶杯、茶具一应俱全,用亲民性、体验式消费让顾客在无形中增加了消费支出。目前,这种选址模式正在被其他茶商效仿。“未来,或许还会出现专业的茶叶超市,就像买电器去国美、买家具去宜家一样。”天福茗茶工作人员称,未来茶叶市场将进入品牌竞争、品质竞争时代,茶叶附加值也会更高,而茶叶超市作为新兴零售形式的快速发展也灵活了茶叶的销售渠道,促进了茶叶的销售,方便了消费者的购买。
        茶叶超市不但自己能够零售、消费很大一部分的茶叶,还对茶文化的推广、宣传以及茶叶消费市场的扩大起到作用。“茶企最重要的是卖茶,而降低营销成本和扩大目标客户群很重要。如果产品进入专业的茶叶超市平台,类似进入了一个大卖场,这个卖场比单独的一个茶叶店更能吸引消费者,更能展现产品风格。同时,不仅降低了茶企的宣传推广、销售成本,也降低了消费者的品茗成本。”
    关键词:茶商 茶叶专卖店
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