本期业界传声栏目，记者根据对王文礼的采访及其“赛珍珠的崛起与效应”演讲，整理出八马茶业在单品营销中的独特之处，这对其它茶企的单品营销都具有积极的参考意义。

    在八马的单品营销中，我们一直坚持两个理念，一个是“不同就是领先、不同就是第一”，面对市场上众多的激烈竞争，步人后尘是难以超越的，自己开辟一条路，就是这条路上的领先者；另外一个理念就是“产品是什么不重要，关键是谁在用”，这个“谁”就是以现有社会价值观、评判标准评出的“高端人群”，产品能得到他们的认可也就意味着产品是高端的。

    在具体的实施过程中，主要凸显赛珍珠的五大不同。

    第一个不同：定位为少数人的茶。将产品的定位锁定在高端客户群上，而这个群体的人数是少数的，比如八马的重点客户就包括福建首富陈发树、三安光电董事长林秀成、恒兴集团董事长柯希平以及福建本土一些知名企业的高层管理人员等。

    第二个不同：产品本身。在锁定客户群体后，必须了解他们的消费需求点。高端人群对产品的要求也是严苛的，因此产品本身要够强。赛珍珠产品在反复研制后，形成了“三香”特点，即干茶炒米香、果味甜香、兰花香。同时我们也了解到高端客户群对产品安全性的重视，因此获得国内外权威机构认证就显得十分必要。另外，经过焙火之后的浓香型铁观音茶性更温和，有利于暖胃养胃。这些都是高端人群需要的。

    第三个不同：产品、店面设计。好马还要配好鞍。为了显示产品的品位和企业形象，我们特别邀请了香港十大设计机构之一的“靳与刘设计”制作“八马整体形象设计”，并依照不同等级的系列产品进行区分包装，确保包装与品质、客户群体需求相互匹配。

    第四个不同：在推广中发起全球品鉴活动。茶叶产品与其它产品不同，它需要体验、需要品尝。我们通过全球范围内的品鉴活动，将名人效应与产品相结合，既向目标群体推介了产品又增强了消费者的使用满足感。

    第五个不同：在营销思路上，更有针对性地走集团、财团专属定制之路，通过强强联合，促进销售、实现互利共赢。

    八马茶业董事长王文礼（本文根据对王文礼的采访及其“赛珍珠的崛起与效应”演讲整理）