这就如茶叶加盟店在销售过程中也会犯的错误，也许顾客进店已经有购买意向了，但是由于茶叶加盟店营业员不善于沟通和深入挖掘顾客的内在需求，而一味向顾客推销产品的优势和好处，这时就可能会因为顾客的一句“产品太贵了”而拒之千里之外。那是不是真的顾客就认为产品贵呢？作为中国高端茶叶加盟品牌，雾中天认为产品贵有其品质品位所在，但更重要的是如何让顾客觉得物有所值。这就要把握好“让马口渴”的原则。

　　有一个案例曾经讲到，一个顾客去某个汽车品牌店买车，销售人员把车的性能说得绘声绘色，结果顾客以“价格太贵”为由拒绝购买了。后来发现，这位顾客却买了一辆更贵的车。问题出在哪里？后来经分析才发现，对于财力殷实的顾客来说，钱并不是最重要的因素，而是后来的销售员懂得从车的故障、保养、维修及顾客常用的用途出发，专业知识及深入了解顾客的潜在需求，让这位顾客反而买了更贵的车。这就是强拉马喝水和让马口渴的区别所在。所谓“让马口渴”原则也就是顾客需求认知，在顾问式销售中去发掘顾客的潜在需求，以诊断式的方式为顾客解决问题。